Когда имеет смысл «открыться» в переговорах?
Раскрытие конфиденциальной информации партнеру о себе и своей компании всегда является «тонким» моментом для любого переговорощика.
С одной стороны, если на все вопросы о себе отвечать – «не скажу», доверия со стороны партнера не возникнет.
С другой стороны, рассказывать все о себе, своей «кухне» и интересах может привести к раскрытию своих слабых мест и давлению на них со стороны контрагента.
Можно попробовать следующую тактику – раскрывать информацию, которая впоследствии будет использована как аргумент занимаемой позиции или обоснование логики принятия решений. Например, нас в этой ситуации интересует в первую очередь цена (или срок исполнения работ) и выбирать поставщика будем именно по этому критерию.
Иногда раскрытие информации можно использовать как предварительное выставление ограничений на круг обсуждаемых вопросов. Например, решение у нас принимается коллегиально на совете директоров, так что нет никакого смысла в дополнительной встрече с директором компании – он не принимает единоличных решений.