Границы доверия
Где проходят границы доверия?
Если совсем не доверять партнеру или оппоненту на переговорах — никогда не договоришься. (Всегда найдется повод или гипотетическая ситуация, в которой обман будет ему выгодней соблюдения договоренностей, а прописать все возможные ситуации невозможно — бумаги не хватит).
Полностью всем доверять — иногда будут обманывать. Если тебя лично и ты по жизни на это закладывался и был готов — терпимо.
Существенно хуже — если обман случился в отношениях между двумя серьезными компаниями, когда ты представлял одну из сторон при заключении сделки. Здесь ответственность может оказаться неподъемной.
Вот и думай каждый раз.
Когда имеет смысл «открыться» в переговорах?
Опубликовано в: Без рубрики, Приемы переговорщика
Раскрытие конфиденциальной информации партнеру о себе и своей компании всегда является «тонким» моментом для любого переговорощика.
С одной стороны, если на все вопросы о себе отвечать – «не скажу», доверия со стороны партнера не возникнет.
С другой стороны, рассказывать все о себе, своей «кухне» и интересах может привести к раскрытию своих слабых мест и давлению на них со стороны контрагента.
Можно попробовать следующую тактику – раскрывать информацию, которая впоследствии будет использована как аргумент занимаемой позиции или обоснование логики принятия решений. Например, нас в этой ситуации интересует в первую очередь цена (или срок исполнения работ) и выбирать поставщика будем именно по этому критерию.
Иногда раскрытие информации можно использовать как предварительное выставление ограничений на круг обсуждаемых вопросов. Например, решение у нас принимается коллегиально на совете директоров, так что нет никакого смысла в дополнительной встрече с директором компании – он не принимает единоличных решений.
Дети и пограничный контроль
Присутствие в группе маленьких детей часто вызывает благожелательное отношение со стороны таможенников и пограничников в поездках.
Если привести с собой на встречу «уважаемого» или наоборот вызывающего резкую реакцию человека, то таким образом можно изменить «фон» переговоров и отношение к самому себе.
Обещания
Сегодня полдня пытался заказать два билета на матч ЦСКА-Манчестер в подарок другу.
Вроде бы все отлично – специальный сайт с возможностью выбора мест он-лайн и доставкой билетов.
Одна проблема – не удается дойти до счастливого конца.
Единственное чего добился – постоянное сообщение от сайта «Не удалось отправить заказ. Попробуйте повторить отправку.» Ничего не помогает.
Попытка дозвониться по указанному телефону всего лишь включает музыку – 15 минут и никакого успеха.
Для меня как «потребителя» фактически это означает, что ЦСКА не исполняет свое обещание продать билеты без всяких комментариев о причинах такой ситуации.
И наверняка через пару дней на многих сайтах будут продаваться билеты по два-три номинала. Только там не будет никаких проблем с заказом и доставкой.
Так и в обычной жизни – человек, нарушающий свои обязательства, очень быстро лишается доверия окружающих.
Update от 13.10.09:
все-таки бывают в жизни и светлые дни – сегодня сами представители сайта по продаже билетов отзвонились и оформили заказ – осталось дождаться доставки в пятницу.
«Починить сломанное» чаще важнее, чем быть безупречным – тем более что обычно быть идеальным не в силах человеческих.